Buyer’s Journey

Cosa facciamo quando abbiamo la necessità di informarci su un prodotto o su un servizio? Prima di internet ci saremmo probabilmente rivolti direttamente ai venditori oppure avremmo consultato una rivista di settore. Ora basta fare una ricerca su Google per accedere a qualsiasi informazione di cui abbiamo bisogno. In una strategia di marketing risulta evidentemente necessario fare un’analisi del nostro target e del processo d’acquisto per intercettare tutti i possibili momenti di interazione tra il brand e i potenziali clienti. In questo articolo andremo ad analizzare cos’è il buyer’s journey e quali sono le fasi che lo compongono. 

Cos’è il Buyer’s journey?

Possiamo tradurre il buyer’s journey come il percorso dell’acquirente (buyer persona) che inizia da un bisogno e si conclude con la decisione di acquisto. E’ un percorso comune a tutti i consumatori ma bisogna fare attenzione che ci sono tanti tipi di consumatori con i propri gusti e esigenze. L’obbiettivo dell’azienda è quello di accompagnare i suoi potenziali clienti verso la decisione di acquisto creando contenuti efficaci e di valore.

Quali sono le fasi del buyer’s journey? 

Attraverso determinate strategie di inbound marketing le aziende mirano ad attirare i clienti e portarli alla conversione. Ogni strategia deve essere studiata e inserita nel canale più adatto e soprattutto nel momento più adatto. Conoscere le varie fasi che portano i nostri clienti all’acquisto è indispensabile per creare contenuti efficaci e inserirli nel posto giusto al momento giusto. Essere presenti in ogni fase è importante per distinguersi dai competitors. Risulta quindi fondamentale per un azienda conoscere il buyer’s journey. 

Il viaggio del buyer si può suddividere in tre fasi: 

  1. Awareness stage – Fase della consapevolezza
  2. Consideration stage – Fase della considerazione
  3. Decision stage – Fase della decisione

Analizziamo nel dettaglio ognuna di queste fasi:

Fase 1. Consapevolezza: in questa fase l’utente effettua delle ricerche generiche. Il suo effettivo bisogno non è ancora del tutto chiaro. Ad esempio potrebbe ricercare sul motore di ricerca: “Come dimagrire?”. In questo caso non sappiamo se voglia affidarsi ad un professionista o cerchi soluzioni fai da te. Il tuo obbiettivo sarà quello di creare consapevolezza del tuo prodotto. In questa fase infatti lo scopo non è direttamente la vendita ma piuttosto la creazione di un rapporto tra il potenziale cliente e l’azienda. I contenuti più adatti saranno ad esempio: articoli di blog, ebook scaricabili o video tutorial. Dobbiamo trovare il modo per essere presenti nel momento in cui effettua la sua ricerca generica e, attraverso contenuti di valore, attirarlo a conoscere i nostri prodotti/servizi.

Fase 2. Considerazione: l’utente ha ora chiaro qual’è il suo bisogno e conosce il tipo di prodotto/servizio che possa soddisfarlo. Quello che deve ancora decidere è quale sarà l’azienda a cui si rivolgerà per concludere il suo viaggi di acquisto. Le ricerche saranno ovviamente più specifiche. Tornando all’esempio di prima per esempio potrà andare a digitare: “Attrezzi per fare ginnastica in casa”. L’utente necessita di ulteriori informazioni prima di concludere il suo percorso decisionale. Motivo per cui i contenuti non devono essere di forma pubblicitaria. In questa fase si dovrà puntare a rendere interessanti e utili i nostri prodotti in modo tale che il buyer persona ci prenda in considerazione mentre ci confronta con altre aziende.

Fase 3. Decisione: questa è la fase decisiva del buyer’s journey. Dopo aver raccolto le informazioni necessarie l’utente deve decidere come procedere. Deve effettuare la sua decisione di acquisto. L’azienda in questa fase deve agire più concretamente per dare tutte le informazioni necessarie al potenziale cliente: dalla semplice descrizione del prodotto al prezzo. Recesioni, buoni sconto e periodi di prova sono strategie che possono aiutarci a convincere il potenziale cliente all’acquisto in questa fase.

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Conoscere le varie fasi del buyer’s journey è necessario per creare contenuti efficaci in base a dove si trova l’acquirente nel suo percorso di acquisto. Prima di tutto bisogna però aver chiaro qual’è il nostro target, il nostro buyer persona ossia il nostro cliente ideale. Per avere successo nell’Inbound Marketing infatti bisogna pensare ai bisogni dei nostri clienti. Per accompagnare un cliente lungo tutto il viaggio del buyer’s journey è necessario che i contenuti siano pensati ad hoc e offerti al momento giusto nel posto giusto.


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